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前言/ Introduction
随着家具消费市场的变化以及竞争加剧，传统的家具经销商转型成为综合型的服务商，是大势所趋，也是势在必行。尤其在全案时代，单个品类的经营已经无法满足消费者的综合需求，如何为消费者提供更多、更合适的产品，如何提供从设计到配套落地的整套服务，是很多经销商在思考的问题。
那么活动家居经销商想要转型做全案都会关心：应该加盟什么样的品牌，什么样的品牌适合他。甚至有部分经销商一开口就是拿500万、600 万计划要开多大的店，并且要拿国内的高定一线，比如木里或者图森这样的品牌。
以下是高定观察专家吴庆阳老师结合在终端的走访，对活动家居经销商转型做全案的一些建议。
Part 01
兵熊熊一个，将熊熊一窝
在跟老板交流的过程中，首先会关注到的是老板究竟懂不懂行。有一位老板坦言自己并不懂，但他表示自己有一个很好的团队，“我有一个店长，还有一个在某品牌干得时间比较长的设计师，这个店长能从另外一个品牌挖来一个比较好的导购。”
我们首先来分析一个问题，什么叫团队？我认为今天的团队一定要有一个很强的领导者。不管是门店也好，或者企业也好，我们可以看到，任何一个大企业的成功，首先是因为老板很强，然后按照他的商业逻辑或运营逻辑，整合了一群在各个岗位上非常出色的人才，形成了所谓的团队文化。
古语有云，“兵熊熊一个，将熊熊一窝。”一个不懂行的老板，从外面整合了3个或者5个乌合之众，这样团队一定是干不好的。如果有一个人，他既能谈销售，又有很强的流程管控能力，又懂设计，甚至能把设计师服务得很好，同时又屈于你的门下，我认为这种人是万里挑一，基本上不太可能属于你。
因此，一旦经销商有了转型做全案的想法，最基本的前提是要怀着对行业的敬畏心态。首先自己要懂行，不懂行没有关系，可以先去学习。通过学习，用掌握的知识来匹配自己所需的团队，用什么样的店长，什么样的导购，什么样的设计师，这种方式可以保证你的团队大概率不会出现重大问题。
Part 02
选择安全的品牌
在最近的这段时间，我们跟很多高定品牌一起交流，实际上高定的一线梯队也是不太欢迎以前没有干过整体木作类的这帮经销商。因为今天我们关注的，不是你挣钱的能力，而是你在终端赔钱的承受能力。
以前大家都盯着订单，今年很多的运营大商不太关注大单了。原因是一个订单你挣了300 万，然后做了一年半以后，接下来再花一年半的时间把350万赔出去。这种事情在高定的大商，尤其是一些头部品牌的区域是经常出现的。
我认为今天的商业模式必须建立在良好的口碑基础上，好的口碑前提是要有好的交付。在这种情况下，特别复杂的东西，它也许是很好的品牌，你不加盟就会被别人抢占先机。但是如果你选了一个明知道在三年以后，未来每一年都要赔钱的品牌，说实话我觉得没有太大的意义，第一伤害你的品牌，第二伤害你自己。
在这种情况下，我的建议就是先从极致单品类的品牌入手。比如威法，当然威法在很多区域可能都已经饱和了；或者是蓝谷，蓝谷现在的产品有很多的特色，同时它有完善的门墙柜系统，但是它的系统又不像木里或者是诺雅那那么重，相对比较轻；比如FU、引意、欧派的miform也都是不错的品牌，它的系统相对来讲没有那么复杂。
先从极致单品类开始，用两年的时间专注于将高定圈的产品逻辑、运营逻辑弄清楚。如果能在这个过程中赚钱，接下来会有机会拿下你想要的一线类的高定品牌。况且未来的高定一线品牌，和我们现在谈到的这些品牌，是一个互补关系，它没有冲突。
Part 03
西厨、茶空间、衣帽间的专业强化
对于活动家居转型做全案的经销商而言，会面临许多陌生的领域。在空间的钻研上，该如何发力？如何取舍？如何展现出空间的专业度？
很多做活动家居的企业老板，包括一些经销商可谓是谈厨柜色变。一谈到厨柜，纷纷表示厨柜我们干不好，我们留给欧派去做，留给哪个品牌去做。
但其实在一个100万的订单当中，如果做得好的话，一套中厨加西厨在其中的占比大概35% ~45%，它的占比在整个空间当中应该是最大的。放弃了厨柜就意味着丢掉了一个很大的订单份额，同时丢掉了家装当中入门的第一道门槛：一般的装修先从水电开始，而水电从厨柜开始。
对于专业的茶空间，一般做活动家具的人对茶空间的设计没有太大问题，但是针对茶空间当中的功能柜，是需要去学习和解决的。对于专业的衣帽间也是如此，它不像我们原来传统的软装，只需要摆放几个柜子，而是需要认真地去深造和学习。
当把专业的厨柜，专业的茶空间，还有专业的主卧及衣帽间的解决方案做好了，实际上其余的部分都是你所擅长的。
再谈谈生活方式。在一个大宅当中，生活方式的核心是由活动家居的气场和空间的气场构成的。剩下的定制类产品在空间当中只是起到一些链接的作用。
从这种层面上讲，活动家居的经销商有一个先天的优势，首先是把很好的软装陈设摆在家中，其次是把几个家装类的重点领域，一是厨柜，二是专业的茶空间，三是专业的衣帽间空间解决完了，形成了商业模式中的闭环。
至此，还剩下最后一个容易出问题的护墙板。因为护墙类会牵扯到入户的玄关、客厅的电视柜等其他空间，这个阶段我建议能放弃先放弃，然后顺带着去做。当链接了护墙板、门和大量的柜子，没有经验的运营商和经销商可能会出现许多预料不到的问题。
以上是当下对活动家居体量稍大的经销商转型做全案的一些建议。当然，经销商转型全案还有多种模式，核心是抓住定制板块的落地服务，配合原有的活动家具优势，整合资源以综合服务商角色在“内卷”中抢占市场。
